7 Trucos que los vendedores usan para que el cliente se lleve un producto

Los trucos psicológicos se llaman así porque funcionan de manera imperceptible. Así que ni siquiera te das cuenta de cómo del pensamiento “Solo vine a echar un vistazo”, llegas al convencimiento de que realmente tienes que comprar esa cosa con urgencia. Si bien es cada vez más difícil para los minoristas atraer a los clientes con descuentos y promociones, los consultores de ventas son expertos en el arte de la persuasión y no están dispuestos a perder.

Genial.guru se interesó por​ este tema y decidió averiguar qué trucos psicológicos usan los vendedores para hacernos querer comprar un producto.

1. El vendedor intenta asustarte

Escuchaste bien, todo este tiempo, terribles y extremadamente peligrosos hongos y gérmenes que se esfuerzan por hacerte alérgico y convertir tu alfombra en su “base militar” han estado viviendo en tu casa. Y solo una aspiradora milagrosa te salvará de ellos, y solo en esta tienda hay una así. ¿Suena familiar?

Al hablar contigo, el vendedor calcula con precisión tus puntos débiles (niños, animales, preocupaciones nutricionales, salud) y los presiona. Todo lo que antes era seguro de repente será dañino y amenazante. Y la única forma de evitar la amenaza es comprar el producto ofrecido y así dormir en paz.

• Quieren venderte muchas cosas innecesarias y costosas, diciendo que no hay ninguna forma de vivir sin ellas. Los vendedores no se sienten muy bien al hacerlo, porque saben que solo es una venta y la persona podría haber comprado lo mismo mucho más barato. Pero a la vez, si no se cumple el plan de ventas, si no se dicen las frases de bienvenida con información sobre promociones y otras ofertas, serán regañados a lo grande. © Anastasiaverna1 / Pikabu
• Trabajaba en una tienda de construcción. Había “bonos”: si vendías un gran volumen de laminado, baldosas de una determinada marca o de un determinado tipo, recibías una bonificación junto con tu salario. Lo mismo ocurría con otros grupos de productos. Por regla general, se trataba de un producto malo, uno muy caro o uno feo. O el que, bueno, no pudo ser entregado desde el depósito sin desperfectos. Y un “bono” de la gestión era una disminución en la proporción porcentual si no se cumplía el plan de ventas dicha promoción. © 42nteller / Pikabu

¿Qué hacer? No te asustes. Detente y piensa por un minuto: ¿cómo has podido vivir hasta ahora sin esa cosa milagrosa que elimina las amenazas? Así es, has podido vivir perfectamente bien. Pero para entenderlo, según los consejos de psicólogos, es necesario tomarse al menos 24 horas antes de hacer la compra.

2. Hace comparaciones poco razonables

No por nada los productos del mismo tipo se colocan uno al lado del otro, pero no se clasifican según el precio más alto o más bajo, sino que los productos caros se colocan junto a los más baratos. ¿Para qué? Para mencionarte casualmente que esta plancha de 34 USD en realidad no es tan diferente de la de la derecha de 96 USD. Y ahora el precio de 34 USD de repente te parece bastante adecuado y razonable, aunque ninguno de nosotros tiene idea de cuánto debería costar realmente una plancha con tales características. Los vendedores aprovechan el hecho de que no conocemos el valor real del producto y lo determinamos por comparación.

• Fuimos a una tienda por una lavadora. Y terminamos presenciando toda una actuación. Una vendedora se materializó a nuestras espaldas:
  —¿Marca X? —con indescriptible horror—. No se las aconsejo. No se reparan. Su tambor no es desarmable. Teníamos una de esta marca en casa que costaba 180 USD, y su reparación terminó costando 190 USD.
  —Okey, ¡pero esta es la que quiero!
  —Allá tenemos precios económicos con descuento. Por ejemplo, hay una solo un poco más cara, de 300 USD.
  —Pero yo quiero esta. Funcionó bien en la casa de mis padres durante muchos años.
  Un suspiro pesado, que acompañaba la comunicación con idiotas, es decir, con nosotros, y luego la joven se volvió hacia la computadora, hurgó en el cajón y soltó:
  —Bueno, pues allá ustedes. © Froda16 / Pikabu
• Hace unos 10 años trabajaba en una tienda de electrodomésticos. Llegó un lote de auriculares Bluetooth malos y costosos. Empezaron a juntar polvo, nadie los compraba. Y luego vino el gerente y dijo que si seguían allí en 2 semanas, lo despedirían. Pero antes él nos despediría a nosotros. Los vendimos. La gente es ignorante. Los sumábamos a la cuenta a crédito. Decíamos que era un regalo. A veces, el teléfono que cobraba la persona ni siquiera tenía Bluetooth. La gente no leía nada en absoluto, solo lo firmaba sin mirar. © Roma83 / Pikabu

¿Qué hacer? Mira cuidadosamente lo que estás firmando, mira el recibo: ¿es la cantidad correcta de productos y el monto de dinero prometido? Además, solo vale la pena escuchar los comentarios del vendedor que está dispuesto a hablar sobre los pros y los contras de un modelo en particular que te interese. Y no hay que confiar en aquellos que establecen paralelismos con otros bienes, especialmente los que están en una categoría de precio diferente.

3. Habla mal de otras marcas

Si estás en una tienda multimarca, entonces el desagrado por marcas específicas es una razón para ser cauteloso: ¿el vendedor recibe un bono por productos de una determinada marca? A menudo, todo este procedimiento es más camuflado: se te informa “en secreto” que las piedras de esta marca de joyería se caen de los anillos cada dos días, y el aire acondicionado de un amigo del vendedor funcionó durante solo una semana y luego se rompió. Solo hay una salida: elogiar a la marca competidora, observar la reacción y pedir comparar los productos.

• Hace un par de años, fui a comprar un horno para hacer pan. La vendedora defendía a muerte una de marca Bork. Pero yo quería una de Panasonic. Ella incluso arrancó el tablero de un horno de Panasonic que estaba en la vitrina para mostrarme lo mal que estaba hecho. Pero, por desgracia, yo estaba sordo a sus argumentos. Mi horno todavía funciona como un reloj. © xamel / Pikabu
• Hubo una época en la que yo personalmente colgaba en la trastienda anuncios como: “Hoy vendemos impresoras de la marca ’E’ por un bono de 10 USD, quien venda la marca ’C’ ¡tendrá una multa de 5 USD!”. Las condiciones de entrega a menudo eran tales que era mejor no vender algunos productos, los teníamos solo por el surtido, para que el cliente no se fuera a otras tiendas “a mirar”. © Alex268 / Pikabu
• Cuando vendes un producto, puedes ver en la etiqueta de precio qué recompensa recibirás. Por lo tanto, no te sorprendas cuando el vendedor trate de convencerte de comprar un modelo en particular. Pero muchas veces, vi a mis colegas siendo demasiado persistentes, lo que hacía que el cliente simplemente se fuera. Es importante comprender que es mejor vender con un porcentaje bajo que no vender en absoluto. Además, siempre puedes ganar un buen dinero vendiendo servicios. © JimMorrison27 / Pikabu
• Presta siempre atención a las etiquetas de precio. Una etiqueta de precio con un guion significa una bonificación x 3 para el vendedor. Una etiqueta de precio en cursiva: venta por un “gracias” a cambio. Si solo está el precio es, eh, bueno, solo es un producto. Un producto que es rentable para el vendedor no es necesariamente malo, así como uno no rentable no siempre es bueno, pero en este caso no vale la pena confiar en la opinión del vendedor. © naftez1n / Pikabu

¿Qué hacer? Mira la etiqueta de precio del producto promocionado. En algunos lugares, el bono del vendedor se indica con un guion, en otros lugares con asteriscos a la izquierda del precio. Esto dejará en claro el grado de su interés en venderte específicamente ese producto. Muchas tiendas tienen promotores. Ellos lo saben casi todo sobre el producto de su marca y transmitirán información en el lenguaje más comprensible. Pero un promotor solo te puede informar sobre el producto de una determinada marca. Así que, la vida es dura, tendrás que resolverlo tú mismo. Por lo tanto, es mejor irse a casa, estudiar el tema detenidamente y ​​regresar ya preparado.

4. Dice que también le gusta este producto

Es más probable que le compremos un artículo a alguien que nos agrada y en quien confiamos. Por eso, en cuanto demuestres el más mínimo interés en un producto, el vendedor levantará los brazos, sorprendido: “Sabes, también es el que más me gusta. ¡Te quedará bien!”.
Las investigaciones demuestran que cualquier similitud afecta el comportamiento que tenemos hacia una persona, así que ten mucho cuidado cuando te enteres de que el vendedor tiene un hijo de tu edad, también tiene un gato y el verde es su favorito.

• Hay un viejo dicho: “A la gente no le importa lo que sabes hasta que descubren que te importan”. Antes de comenzar a presentar tu producto, haz algunas preguntas que te ayudarán a comprender las necesidades, esperanzas y temores del cliente. Hazle sentir que lo estás ayudando. Una vez que te hayas ganado su confianza, es más probable que siga tus recomendaciones y compre lo que vendes. © Andy Wallace / quora

¿Qué hacer? Alégrate de que el vendedor también tenga buen gusto sin concentrarte en él.

5. Habla sobre “funciones y tecnologías únicas”

Hay tantas ofertas en el mercado hoy en día que es increíblemente difícil encontrar algo verdaderamente único. Tomemos, por ejemplo, los electrodomésticos: el fabricante intenta completar sus productos al máximo para no ser inferior a los competidores. Y si el producto anunciado por el vendedor tiene ciertas características en el rango de precios disponible para ti, por ejemplo, un escáner de huellas dactilares, entonces podemos decir con confianza que otras marcas también tienen un producto técnicamente idéntico, y quizás incluso más barato.

• El propio comprador es un tonto que piensa que el asistente de ventas de la tienda lo sabe todo, cuando hoy en día se puede encontrar mucha más información sobre el producto en la red. El sistema se basa en el hecho de que las ganancias del vendedor dependen del monto de sus ventas. Y después de haber tratado con compradores groseros y conflictivos, todas las personas a sus ojos simplemente se convierten en billeteras en las que se encuentra su salario. Y el objetivo principal de dicho vendedor no es ayudar al comprador a elegir un producto, sino vender algo de lo que recibirá más margen. © drunk.mermaid / Pikabu
• No tienes idea de cuántas personas están dispuestas a pagar por no pensar con su propia cabeza y no tener que entender preguntas terribles e incomprensibles como “¿Cómo enviar una foto a través de Bluetooth?”, o “¿Cómo encender el flash en un teléfono inteligente?”. © vsimdrfvsi / Pikabu

¿Qué hacer? Evalúa si realmente necesitas retroiluminación LED para un hervidor, retroiluminación para un teclado en una computadora portátil o la posibilidad de desbloquear el teléfono con tu cara. Quizás te aburras de estas funciones geniales en una semana, pero ya habrás pagado una suma considerable por tenerlas.

6. Te ofrece sostener la mercancía en las manos

Parece que es una forma inofensiva de familiarizarte con las características de un producto, pero de hecho, la trampa más peligrosa radica en esta acción: sosteniendo el producto en nuestras manos comenzamos a identificarlo como nuestro, separarnos de él es ya es mucho más difícil, y a un vendedor inteligente solo le queda empujarnos ligeramente hacia el costado de la caja registradora.

• Trabajo en una tienda de ropa de una marca italiana. Tenemos un objetivo: vender al menos 2 productos a cada cliente y que al menos el 10 % de los visitantes se vayan con una compra. Luego, tu foto con el cheque se envía a toda la empresa y los superiores te dan una palmada en la cabeza. Y aquí es donde se enciende la competitividad: ¿cuánto podré vender? Una vez hubo un cliente que escribió una queja porque había comprado lo que se le estaba vendiendo, simplemente no pudo negarse. © Albespa / Pikabu

¿Qué hacer? Tomar el producto en las manos solo cuando realmente estés listo para comprarlo, y antes de eso pedirle al vendedor que te muestre sus propiedades. Por supuesto que el consejo se aplica solo a aquellos casos en los que no necesitas probarte nada.

7. Crea una ilusión de demanda y exclusividad de la oferta

Cuando el vendedor quiere vender algo inmediatamente, pero el comprador no puede decidirse, solo una frase es suficiente para que se realice la compra: “Tienes suerte, la promoción de este producto termina hoy”. Si te informan que un producto se está vendiendo bien y es posible que no queden más unidades para la noche, es una señal segura de que te lo están tratando de vender a la fuerza.
El vendedor también puede mencionar que quedó una sola unidad del producto; estos y otros trucos similares crean una sensación de escasez, a la que todos somos muy sensibles. Las personas tienden a actuar de inmediato si se les da una “oportunidad única”, porque odian la incertidumbre y les aterrorizan las posibles pérdidas.

• Cuando la cantidad de un producto es limitada, se vuelve más atractivo. Ten en cuenta que la escasez es una de las tácticas de venta más utilizadas. Todos los vendedores han usado este truco: “¡Solo quedan 3 unidades a este precio!”. Por ejemplo, ProdPad utiliza el principio de escasez, porque cuando redujeron el período de prueba gratuito de 30 días a 14, se dieron cuenta de que la cantidad de suscripciones pagas se duplicó. © Ashok Kammara, / quora
• Trabajé como vendedor de autos durante 5 años, y cuando tenía que vender un auto verde (y es un color muy poco vendido), lo vendía de tal manera que luego los clientes encima me lo agradecían. Aunque inicialmente habían venido por un auto blanco. El secreto es que hay que leer buenos libros sobre ventas; te enseñan cómo hacer que una persona tenga la idea de que esta no es otra cosa que su elección consciente y que es completamente su decisión. Es gracias a estos pensamientos que el comprador queda muy satisfecho. Y definitivamente regresará. © khti / Pikabu

¿Qué hacer? Nuevamente vendrá al rescate Internet: compara los precios y averigua si esta oportunidad es realmente tan excepcional. Puede resultar que la promoción del producto dure más de un día y esté disponible en otras tiendas.

Cuéntanos, ¿alguna vez has sentido que estaban tratando de venderte un producto a la fuerza? Comparte tus formas de evitar comprar de más o llevarte a casa algo que ni siquiera necesitabas.