7 Audaces trucos de las tiendas para llenar el bolsillo de los comerciantes y vaciar los nuestros

Seguramente también a ti te ha pasado al menos una vez. Sales de compras en busca de algo puntual que necesitas y sin embargo, cuando terminas, te quedas con la contundente sensación de haber gastado de más, de no haber comprado justamente lo que necesitabas o, peor, de haber comprado cualquier cosa menos eso que necesitabas. ¿Qué ocurrió? Seguramente habrás caído en las trampas del marketing, esas que elaboran los especialistas y que están destinadas a influir en nuestras compras mucho, muchísimo más de lo que imaginamos.

¿Cuál fue la peor experiencia que viviste en una tienda? ¿Cuál es el truco que usas cuando sales de compras y no quieres gastar ni un peso más?

1. El diseño de los pasillos

Es muy cierto que un pasillo muy angosto donde nos chocamos con las canastas de otros compradores puede hacer que nos frustremos rápidamente y deseemos irnos. En cambio, uno ancho por donde podamos desplazarnos cómodamente parece ser la escena ideal. Sin embargo, esta comodidad nos permite también circular rápidamente hacia el producto que buscamos, y en consecuencia ignorar el resto.

Por el contrario, un pasillo estrecho nos obliga a detenernos, ir más despacio y, ahora sí, prestar atención hacia aquello que quizás no estaba en nuestros planes. Para las tiendas se tratará entonces de encontrar la medida ideal: ni tan angosto como para que queramos huir ni tan ancho como para hacernos sentir libres de elegir.

2. La forma de los carteles, anuncios y logotipos

A la hora de diseñar productos alimenticios, los expertos aconsejan considerar formas redondas o angulares para aumentar el consumo. Y esto podría tener una explicación natural e incluso cultural.

Las investigaciones muestran que una forma redonda crea sensaciones agradables, a menudo asociadas con lo dulce y lo suave. Por otra parte, las formas filosas y rectas podrían relacionarse con la amenaza que generaría, por ejemplo, un colmillo afilado a un humano indefenso. Estas preferencias podría trasladarse fácilmente hacia todas aquellas formas cuyo objetivo sea el de atraer compras, como un cartel de oferta, por ejemplo.

Al ser visualmente atractivas, las formas circulares pueden alentar a más personas a detenerse y prestar atención a un determinado producto. Particularmente se dice que esta forma está, entre otras cosas, asociada a lo femenino, de modo que, aun más si se trata de un producto dirigido a las mujeres, seguramente verás más logotipos y letreros redondos que cuadrados.

3. La distribución de los artículos

Dónde se ubica cada artículo es algo que de ningún modo los diseñadores dejan al azar. Por el contrario, estos se disponen estratégicamente con el objetivo de dirigir tu atención hacia determinados productos, en general los más caros, e incluso hacer que ignores o simplemente dejes pasar otros.

Aunque en un supermercado se recomienda colocar la exhibición más llamativa en la entrada para que el usuario disminuya la velocidad ni bien entre, esto difiere bastante cuando se trata de tiendas de moda. Los expertos llaman a este lugar “espacio de descompresión” y recomiendan dejarlo libre. Aunque es cierto que algunas tiendas lo usan, definitivamente no estarán allí los atuendos de alta demanda o los que la marca esté más interesada en vender.

En cambio, los productos donde quieren que fijes más tu mirada estarán enmarcados por ciertos “semáforos”. Se trata de llamadores de atención que te harán frenar la marcha y mirar más detenidamente a tu alrededor. Letreros y pantallas son para este fin las “trampas” más aconsejadas.

4. La atención de los vendedores

Entramos a una tienda, miramos una blusa que nos parece adecuada para lo que buscamos, y de inmediato se acerca una vendedora que muy amablemente deja que la toquemos, nos sonríe y se comporta cómplice, casi como si fuera nuestra amiga. O también puede ocurrir al revés: la vendedora se aleja, nos da la espalda o se comporta como si tuviera poca paciencia. Bueno, puede ser que todo esto también esté planeado.

Aquí van algunos datos que lo prueban:

• Manipular físicamente un producto crea en quien lo hace una sensación de propiedad que lo vuelve más reacio a desprenderse de él.
• Los vendedores de marcas de alta gama pueden comportarse despectivamente con sus clientes esperando provocar en ellos el efecto que tendría un adolescente de preparatoria que quiere a toda costa pertenecer a la pandilla de los más populares del curso. De hecho, un estudio demuestra que los clientes ven las marcas de lujo de manera más positiva y están más dispuestos a pagar por ellas cuando los vendedores les dan la espalda.
• Las marcas de consumo masivo, por el contrario, instan a los vendedores a ser excesivamente amigables y comportarse de manera cálida y afectiva con sus clientes. De este modo, si no compran, ellos podrían tener una sensación similar a la de estar defraudando a un amigo.

5. Los exhibidores

Lo dicen los especialistas: ver es comprar. De modo que lograr que los clientes vean un producto es el primer paso para la compra impulsiva, esa que precisamente no tenemos planeada, pero la hacemos de todos modos. En este sentido, una estrategia que suele funcionar es la de la prueba social. Sabemos que todo adquiere más brillo si es requerido por muchos. Y claro que el reino de la venta no escapa a esta premisa.

Nos referimos como ejemplo al popular cartel que podemos ver en páginas de productos: “La gente también compró”. O, si es en presencia, artículos exhibidos bajo el lema: “El más vendido”. ¿No es cierto que te dan más ganas de ver de qué se trata eso que todos buscan? Bueno, eso también es una estrategia.

6. Los aromas

Los buenos aromas pueden aumentar la venta de productos, incluso los no comestibles. Y tanto tienen en cuenta esto los especialistas en marketing, que existe una rama denominada marketing olfativo, dedicada específicamente a estudiar los aromas que más nos inducen a comprar.

De hecho, se dice que las personas pasan un 44 % más de tiempo en un negocio que huele bien. Y, aun más, pueden tender a elegir productos de alta gama o más costosos según el aroma elegido. Sí, se considera que un lugar con aromas cálidos, como la vainilla y la canela, induce a gastar más que aquel que tiene aromas frescos, como la menta o la lavanda.

7. Los colores

Un estudio reveló que tomamos la decisión sobre un producto en los primeros 90 segundos desde que lo vemos, y que entre el 62 % y el 90 % se basa en el color. Está de más decir entonces que los publicistas destinarán gran parte de su energía a elegir el color adecuado de la marca para la cual trabajan.

Aquí van solo algunos datos que muy probablemente te sorprendan:

• Aunque a muchas tiendas les gusta el rojo porque es un color muy llamativo, los expertos dicen que este puede ser contraproducente, porque los consumidores podrían verlo como una señal de alto, lo que los llevaría a ser más cautelosos en sus gastos.
• El rosa, en cambio, nos hace sentir más relajados y de este modo bajar la guardia, consumir tranquilamente y en consecuencia gastar más dinero. Así lo comprobó un estudio de psiquiatría elaborado en 1979.
• El color amarillo puede aumentar nuestro nivel de energía y apetito. Eso hace que los tonos amarillos y dorados sean una opción popular para los restaurantes de comida rápida.
• El color negro hace que un producto luzca más lujoso y sofisticado. De allí que sea un color muy común, por ejemplo, para empaquetar maquillaje de alta gama. En la exhibición de una tienda, un fondo negro puede hacer que los productos se vean más lujosos. El marrón y el púrpura también son buenos tonos para este mismo fin.