10+ Astutos trucos de los especialistas en “marketing” que nos hacen gastar dinero sin remordimientos

Parecería que ya lo sabemos todo sobre las artimañas de los marketers. Las trampas al estilo de “segundo producto de regalo” y “por solo 9,99” ya no nos engañan. Y, sin embargo, estos no son los únicos trucos en el arsenal de los especialistas. Las empresas controlan cuidadosamente no solo que compremos el producto, sino también que permanezcamos de buen humor. De esta manera, la probabilidad de realizar una compra espontánea a la salida de la tienda aumenta: entre las mujeres en un 51 % y entre los hombres en un 47 %. Y eso significa ganancia.

Genial.guru ama las compras saludables y allí no hay lugar para trucos insidiosos. Te proponemos estudiarlos juntos para estar en alerta la próxima vez que visitemos un hipermercado.

1. Sin los símbolos de la moneda, no hay dolor

La sola idea de gastar mucho nos trae sufrimiento. Realmente no nos gusta perder nada, y menos aún perder dinero. Pero si los símbolos de la moneda se eliminan de las etiquetas de precios o de los menús, los consumidores gastarán más. Lo mismo ocurre cuando se paga con tarjeta de crédito, en cuyo caso no vemos físicamente la pérdida de dinero.

2. Cómo desviar la atención de las filas

Los pasajeros del aeropuerto de Houston se quejaban de que pasaban demasiado tiempo esperando por su equipaje. Ninguna medida ayudó hasta que el camino desde la escalera hasta los transportadores se hizo 6 veces más largo. El tiempo que la gente pasaba esperando su equipaje ahora lo gastaba caminando. Y las quejas cesaron.

Por la misma razón, en los rascacielos, junto a los ascensores, se colocan espejos. Para que la gente pueda dejar de pensar en la espera. En Disneyland, colocan tableros de cuenta regresiva, y en los supermercados se disponen estanterías con productos pequeños.

3. Un regalo pequeño, un amor grande

Si el representante de una empresa hace algo gratis por ti, naturalmente querrás responder con cortesía. Por ejemplo, goma de mascar o dulces en el sobre junto con una factura han salvado a los camareros más de una vez de las quejas del cliente por el costo de la cena.

La insatisfacción por el servicio o por los precios se suaviza fácilmente con otras bonificaciones: desde una camiseta con el logo de la marca hasta un libro exclusivo. O porciones de helado. Durante el verano de 2015, el servicio de pedidos de autos, Uber, llevó a cabo una campaña a gran escala para entregar obsequios a sus usuarios. A pesar de que no todos pudieron recibir el regalo, el nivel de quejas sobre los conductores disminuyó y el número de pedidos aumentó.

4. A todos les encanta la configuración “predeterminada”

El cerebro humano está diseñado para pensar lo menos posible. El camino de menor resistencia conserva energía y se aplica tanto a la configuración del teléfono celular como a las compras. Por lo tanto, si deseas que la gente compre más y no se resienta, no agregues nuevas opciones. Simplemente, cambia la configuración predeterminada. Por ejemplo, el tamaño de un carrito estándar. No lo pensarán, pero automáticamente comprarán un 40 % más.

5. El espíritu competitivo suavizará la sensación de pérdida

“Gana puntos pagando las compras con tu teléfono”.

La gente odia perder. Especialmente dinero. Por lo tanto, para evitar que los clientes se quejen de los altos precios, las tiendas introdujeron un sistema de puntos. Fue diseñado para conductores, pero también funciona muy bien aquí. Porque por una cierta cantidad de dinero gastado, obtienes una pegatina, un punto para llegar a un descuento o la oportunidad de participar en el sorteo de un producto.

6. Si es de élite, entonces es deseable

Es difícil de creer ahora, pero Timberland pasó por tiempos difíciles a principios de los 80. La empresa fabricaba productos de alta calidad, pero no muy bonitos. Las ventas estaban cayendo y la gente se quejaba del extraño aspecto de los zapatos. Los directivos de la empresa simplemente elevaron los precios por encima de los de sus competidores y, como resultado, las ventas aumentaron. Porque el producto se convirtió en un bien de élite, es decir, más deseable para el comprador.

7. Los bienes escasos o limitados no dan lugar a reclamos

Cuando tienes prisa por comprar los dos últimos asientos del avión, ya no prestas atención a los detalles. Y, una vez en la cabina del transatlántico, lo más probable es que te alegres de estar volando, en vez de indignarte por la ausencia de una ventana o el respaldo roto de la silla. Los científicos demostraron en 1975 que la escasez afecta nuestra percepción.

La colección de zapatillas Yeezy Boost, en la que Adidas colabora con Kanye West, se vende en una edición limitada. Hay una fila en las tiendas para comprarlas y la gente no se queja de su precio ridículamente alto.

8. El principio “bulla bulla”

¿Cómo vender objetos pequeños sin descuentos y de manera que el comprador no se queje de que le están vendiendo bienes innecesarios? Crea una apariencia de cosas acumuladas en grandes contenedores a bajo costo. Además, ni siquiera es necesario hacer un descuento en dichos productos, las personas se sentirán atraídas por el volumen. A esto se lo conoce como principio “bulla bulla”.

9. Sin pruebas no hay quejas

25 años de garantía, servicio técnico gratuito, suscripción de por vida: son unas grandes bonificaciones. Pero en muchos casos, debes guardar obligatoriamente el recibo. ¿Cuál es el truco? Al ofrecer una garantía, el vendedor se asegura contra las quejas sobre la calidad de la mercancía. No te preocupas por las pequeñas averías o la mala calidad, porque el producto siempre se puede cambiar. Sin embargo, el recibo generalmente se imprime en una cinta térmica estándar de caja registradora, que se desvanece por completo en un par de años. Como resultado, los fabricantes mantienen la lealtad de los clientes sin gastar dinero en reparaciones.

10. Un robot al que no puedes dejarle una queja

Los minoristas occidentales comenzaron a introducir mostradores de autopago a finales de los años 90. Ahora se utilizan activamente en EE. UU., Europa, Australia y Japón. Existe un interés creciente en las soluciones de autopago en las empresas de Oriente Medio. Y todo porque esto no solo permite reducir el costo de los salarios de los cajeros, sino también disminuir el número de quejas sobre el servicio.

La cadena de comida rápida Teremok fue más allá y presentó a Marusya, un robot antropomórfico que puede recibir pedidos, realizar pagos y mantener un diálogo con los clientes. ¿Adivina quién nunca recibió quejas por los precios altos y la sopa fría?

11. Cuanto más difícil, mejor

Las tiendas de IKEA siempre están en las afueras. Cuando llegamos allí, nos tragamos el anzuelo de los especialistas en marketing. Después de todo, luego de haber llegado tan lejos, una persona se preparará para comprar; es una pena perder tanto tiempo en vano.

Los muebles que se venden en IKEA vienen desmontados también por una razón. Es un truco psicológico. Después de haber invertido una gran cantidad de tiempo y esfuerzo en el armado, ya no quieres quejarte del producto, lo más probable es que estés encantado con tu compra.

Mientras tanto, se descubrió que cada año IKEA utiliza el 1 % de toda la madera del mundo para la fabricación de sus productos. La empresa intenta no difundir estos colosales volúmenes.

¿Cuáles de estas artimañas te harían olvidar la insatisfacción y terminar comprando el producto? ¿O quizás conoces trucos mejores?