7 Verdades ocultas sobre los precios que se disfrazan de compras inteligentes

En el mundo de las ventas y compras de la actualidad, pareciera que el precio es uno de los factores más importantes a la hora de que el comprador tome una decisión. Es por eso por lo que continuamente vemos en los estantes una serie de etiquetas atractivas para que el cliente termine por convencerse de comprar un producto ahí y en ese preciso momento, aunque, en el fondo, no sea lo más conveniente para él.

Genial.guru decidió adentrarse en el mundo de las compras para descifrar qué es lo que realmente nos ofrecen los descuentos y promociones que generan una ilusión de ahorro y aprovechamiento de oportunidades.

1. ¿Una rebaja del 50 % es una rebaja del 50 %?

Esta estrategia es muy común en todo tipo de tiendas y casi en cualquier época del año. El economista Ariel Baños la evaluó como una forma muy sencilla de atraer al consumidor, ya que muchas veces esos productos “rebajados” siguen estando por encima o conservando el mismo valor que en otra tienda sin descuentos, pero al verlo etiquetado con un precio especial, el consumidor probablemente decidirá comprarlo ahí.

Peter Hill, especialista en fijación de precios y mercados, también descifró en su libro Fijar precios para obtener ganancias el mito de estas promociones. La realidad es que “las tiendas inflan el precio de preventa de un artículo para compensar el descuento del 50 % o cualquiera que se realice”. Algo común en los supermercados es el aumento de precios antes de las rebajas; así, el vendedor seguirá teniendo las mismas o incluso más ganancias a pesar de los descuentos.

2. Los precios que terminan en 9

Los investigadores estadounidenses Manoj Thomas y Vicki Morwitz, ambos psicólogos especialistas en el comportamiento del consumismo, llevaron a cabo un estudio acerca del efecto cognitivo que tiene el último dígito del precio en la mente de los consumidores, realizando 5 experimentos en los que participaron 52 personas que cursaban la universidad.

Los resultados basados en la lectura de izquierda a derecha concluyeron que, si frente a nosotros hay dos productos, uno con un precio de 9,99 y otro con un valor de 10,00, se crea la ilusión de que el primer artículo está más barato e inmediatamente atrae la atención del consumidor, aunque sea por un centavo. De esta manera se presenta el sentimiento de una oportunidad que no debe dejarse pasar, además de que la mayoría de las veces los centavos pasan desapercibidos.

3. ¿Los precios realmente se fijan una vez al año?

Peter Hill explica que este mito se debe a una estrategia “vieja” en la que los dueños de negocios predecían con anticipación el comportamiento del mercado y sobre ello establecían los precios por todo un año. Pero también afirma que las prácticas de ahora han cambiado y es importante que los clientes sean conscientes de esta dinámica. Según el autor, el mercado tiene un comportamiento de altas y bajas durante todo el año, mismas que son provocadas por distintos factores como la temporada y el grado de demanda que no es constante.

Por estos ajustes de precios, se recomienda a los compradores visitar las tiendas de manera regular para tener claro cuándo disminuyen y aumentan los precios. Esta es la razón por la cual en temporada de invierno puede convenir comprar artículos para el próximo verano, mientras que, en época de calor, resulta más barato adquirir cosas para la lluvia o el frío.

4. Quién establece las rebajas y por qué

Muchos solemos tratar de convencer al vendedor para que nos dé un precio preferencial bajo la condición de que, si reduce el costo de algún producto, lo adquiriremos, lo que comúnmente se conoce como “regatear”. Y somos conscientes de que esto es más posible en establecimientos pequeños o ambulantes. ¿Por qué? Porque es ahí donde probablemente quien nos venda sea el mismo propietario, y es que solamente es él quien puede tomar estas medidas con base en factores de producción, como lo es la inversión para desarrollar el producto (es por esto por lo que regatear puede no funcionarnos siempre).

Por lo general, en establecimientos más grandes, no se decide hacer rebajas sin un motivo, y muchas veces, esa razón puede ser únicamente la de concretar las ventas del día. Pero cuando no es así, debemos estar atentos a esos descuentos espontáneos, porque no siempre es conveniente adquirir productos bajo esas condiciones. Es importante revisar fechas de caducidad o defectos en la mercancía para no comprar artículos que, a la larga, sean más costosos o no sean realmente funcionales para nuestras necesidades.

5. Las letras pequeñitas detrás de un producto

Aunque pase desapercibido para algunos, leer las letras pequeñas que están debajo de las etiquetas de precios o escondidas dentro de las garantías es primordial. La mayoría de las veces, en esos textos que pasan desapercibidos están las condiciones reales de lo que estás adquiriendo. Ya sea que definan en qué consiste la promoción para que no te sorprendan al momento de pagar, o que expliquen qué características incluye tu servicio, siempre es importante leer esos apartados. Afortunadamente para el consumidor, ya existen instituciones dedicadas a erradicar el mito de que esa información no es relevante, sino todo lo contrario. Es obligatorio enterar a todo el público sobre cuáles son los términos, condiciones y precios reales de cada cosa.

6. A mayor precio, ¿mejor calidad?

No es una regla que pagar más por un producto o servicio sea sinónimo de mejor calidad ni viceversa. Factores como la oferta y la demanda, o el llamado efecto anclaje, el cual, se trata de un prejuicio por el que nos dejamos llevar por la primera impresión, entran en juego al momento de fijar los precios de la mercancía.

María Valero, especialista en finanzas y ahorro, asegura que resulta mejor para el cliente hacer una comparación de las características y valores agregados de los productos entre al menos dos opciones, que comprar lo que se quiere solo por la diferencia de precios. Es una mejor alternativa pagar por algo que realmente se adapte a las necesidades personales, que guiar las compras por la cantidad de ceros que tienen las etiquetas.

7. ¿El precio realmente es lo más importante?

Como clientes, si nos preguntamos qué es lo que hace que decidamos ir a algún lugar en vez de ir a otro, o comprar un producto y no otro, probablemente nuestras respuestas sean muy variadas. Un buen trato, promociones, ofertas, el servicio a domicilio, garantías adicionales, distintos métodos de pago, dar continuidad al servicio, o incluso el prestigio o regalar algo, como sugiere Peter Hill, son detalles que hacen que el cliente termine prefiriendo a alguien en particular cada vez que necesita adquirir de nuevo un producto, y dichos aspectos corresponden a lo que denominamos “valor agregado”.

Ana Portolan, doctora asistente del Departamento de Economía de la Universidad de Dubrovnik, afirma que los productos poseen dos tipos de características: las primeras, las concretas, son las que el artículo ofrece por sí solo, y las segundas se refieren al valor agregado, es decir, aquellas características positivas del producto percibidas por los consumidores. “El valor agregado creará un nivel de atractivo y satisfacción más alto de lo esperado con los artículos de la compañía, es decir, una excesiva satisfacción, lo que resultará en la búsqueda de clientes más fácilmente y, lo que es más importante, una mayor tasa de repetición de compras”. En otras palabras, el valor agregado puede ser más importante que el precio al momento de escoger un producto o servicio.

Cuéntanos, ¿cuáles son tus parámetros y criterios a la hora de adquirir un producto o servicio?