15+ Secretos que los dependientes y encargados de tiendas prefieren no contar

Los precios en los centros comerciales son de media un 12 % más altos que en las tiendas ordinarias, pero no solemos fijarnos en este detalle. Nuestra atención viene controlada por la influencia de muchos factores: el suelo irregular ralentiza el paso; un diseño complejo de las salas dificulta la orientación en el espacio; la música, la iluminación y los aromas provocan el deseo de permanecer más tiempo. Todo esto es fruto del marketing sensorial: la influencia en todos los sentidos para aumentar las ventas. Sabiendo cómo funciona el comercio minorista por dentro, entenderemos mejor la mecánica de nuestras propias decisiones, lo que nos ayudará a comprar solo lo que realmente queremos.

Genial.guru estudió las historias de empleados dedicados a las ventas y recopiló información sobre los trucos a los que recurren sus empresas. Confiamos en que estos conocimientos te ayudarán a no pagar de más por artículos de dudosa calidad.

• La calidad de las prendas en una tienda outlet puede ser inferior que en la principal de la marca. Por eso, si has comprado algo con descuento y te disgusta la densidad de la tela, la durabilidad de su color, sus costuras, provocando en ti la sensación de que incluso es otro fabricante, no es solo una sensación. Las prendas outlet se fabrican a menudo por separado de la colección principal, pidiendo un lote de materias primas más económicas en China. Según contó un exgerente de uno de estos puntos de venta, transportar artículos no vendidos desde la tienda principal a una de stock no resulta económicamente viable. Es más fácil fabricar por separado.

• Las cortinas, en vez de las puertas tradicionales en los probadores, generan una sensación de prisa artificial, lo que nos obliga a centrarnos en la toma de decisiones, ya que parece que en cualquier momento puede entrar alguien. Para las marcas de mercado de masas, el volumen de ventas es un indicador clave, por eso los dependientes harán todo lo posible para que la gente entre y salga del probador a toda velocidad. De media, un 25 % de aquellos que entran a la tienda llegan al probador y un 67 % de aquellos que lo han visitado formalizan la compra.

  Dado que el contacto con una prenda aumenta las posibilidades de su venta, puedes oír con demasiada frecuencia el molesto “pruébatelo”. Todo esto es fruto del mismo marketing sensorial: a las sensaciones táctiles se suma la psicológica de poseer incluso antes de abonar la compra. Los vendedores insisten en invitarte al probador porque aumenta las ventas.

• Busca artículos con descuentos en el fondo de la tienda. En primer plano se ubican las prendas más costosas, nuevas y populares. La expectativa prevista se basa en que el comprador se lleve varias cosas a su precio normal antes de llegar a la zona con rebajas.

• El producto en el que quieren que se fijen los clientes está mejor iluminado. Por norma general, las personas tienden a sentirse atraídas por aquellas zonas de la sala de ventas que se ven más luminosas. Los expertos en marketing sensorial y emocional recomiendan que los propietarios de las tiendas utilicen la luz para resaltar algún elemento concreto de la colección.

• En las tiendas de electrodomésticos siempre debes prestar atención a las etiquetas: “La etiqueta de precio con una raya significa un triple bono para el dependiente. Un precio en cursiva, venta sin bonificación. Un artículo rentable para el dependiente no siempre es malo, al igual que el menos ventajoso, tampoco tiene que ser bueno, pero no orientarse por la opinión del vendedor en este caso no vale la pena”, asegura un exempleado de una tienda de electrodomésticos. Este recomienda también no esperar los descuentos y rebajas por Navidad: “Nunca los habrá. En diciembre, los precios siempre aumentan y cuanto más se aproximan las fiestas, más elevados son. Muchos tienen la paga extra o gratificaciones por Año Nuevo: ¿de qué descuentos podemos hablar? Si quieres ahorrar, el mejor momento se produce entre octubre-noviembre”.

• Algunos minoristas colocan con intención un mínimo de prendas en la sala de ventas. Esto se hace así para que el cliente compré rápidamente el artículo, mientras todavía queda de su talla. Los propietarios de boutiques siguen un principio similar: el cliente tiene que tener la sensación de que es único: compró algo especial. Pero la limitación en las boutiques es verdadera y no creada artificialmente para aumentar las ventas.

• A los empleados de las librerías se les entrena: “Coloca el libro en las manos del cliente”. Muchos lo comprarán simplemente porque no quieren sentirse incómodos colocando el artículo en otro lugar o buscando su lugar correcto en el estante. El principio de “colocar el artículo en las manos del cliente” funcionará con el mismo éxito en otras áreas.

• ¿Te preguntaste por qué siempre hay tanta gente en los pasillos? El diseño de las tiendas, a menudo, incluye “ralentizadores de velocidad”: mesas, bastidores en los pasillos, pantallas. Su tarea principal es frenar el paso de los clientes. El alfombrado juega el mismo papel: te sientes cómodo, vas más lento, ves más artículos y, probablemente, acabes comprando algo.

• Evita las ofertas del Black Friday, a menos que sea una rebaja para todo el surtido del negocio. “Cada tienda en la que trabajé tenía un lote especial para el Black Friday y todos eran de menor calidad. Recibíamos un producto con la etiqueta de 499 USD. Nunca se vendía por 499 USD y probablemente ni siquiera costaba 299 USD (el precio de su venta). Obviamente, este era realmente un producto horrible (costuras desiguales, errores en el estampado, tejido de baja calidad), y teníamos que mandarlo al centro de distribución. Ya habíamos vendido todos los artículos de buena calidad tras terminar la temporada”, cuenta el usuario turkington19.

• Si la ropa se transporta por la vía marítima, puede estar tratada con productos químicos: de esta manera la carga quedará protegida del moho en los barcos. Por eso, todas las prendas deben lavarse. Pero el tratamiento químico no es la única razón.

• No te pongas ropa interior recién comprada sin haberla lavado. No sabes dónde estuvo antes de llegar al mostrador. “En la tienda donde trabajé, toda la ropa interior fue arrojada a una pila en el suelo para su clasificación”, escribe un exdependiente con el nombre Legenderie.

• Si viniste por un artículo concreto, asegúrate de no dejar la mitad de tu presupuesto en la cafetería. Las personas se gastan un 20 % más de dinero en centros comerciales con una buena zona de restaurantes. Para atraer a los clientes, recurren de manera activa a la aromaterapia, rociando fragancias en la sala con la ayuda de aparatos especiales. Puedes percibir un olor a chocolate, bollos recién hechos, cuero genuino, madera, café, vainilla, bizcocho, carne a la plancha, champán, frutas, vino y cualquier otra cosa, a gusto del cliente.

• Cuando comparas dos artículos similares en la tienda, uno de los cuales es mucho más caro que el otro, y al final compras el más económico, ha funcionado el “efecto de anclaje”. A veces, los productos caros se utilizan como gancho: nuestra mente se aferra a algo con lo que se pueda comparar, la cosa más económica no nos parece tan cara y acabamos comprándola.

• Antes de comprarte algo que visualmente hace tu figura más esbelta, asegúrate de que los espejos de la tienda son normales . Para saberlo, hace falta mirar a este de lado: si está curvado, ya sabes que la imagen reflejada no es del todo cierta. Algunos minoristas recurren a espejos Skinny Mirrors que visualmente adelgazan la silueta.

• Si no estás convencido de que hoy tienes que comprar una cosa en concreto, no lo tomes con tus manos. Si el vendedor te ofrece tocar el artículo para sentir su suavidad, naturalidad de los materiales y otras ventajas, dile que no. El efecto psicológico de poseerlo es tan fuerte que la Oficina del Fiscal de Illinois (EE.UU.) una vez formalizó una declaración pública antes de que empezasen las rebajas. Advirtieron a los ciudadanos que evitasen el contacto con las cosas, porque esto conducía a formalizar la compra.

• Si alguien constantemente te está mirando, lo más probable es que tengas razón. El dependiente tiene prohibido darle la espalda al cliente. Pero tampoco te mirarán de arriba a abajo en una tienda consolidada.

• El saludo por parte del dependiente es una forma de asegurar la tienda. Este saluda a cada uno, al objeto de que el cliente, en ningún caso, pueda relajarse y llevarse algo sin pagar. El esquema es el siguiente: los paranoicos considerarán que han sido recordados y no se arriesgarán a comportarse fuera de la ley.

¿Qué otros trucos de tiendas y centros comerciales has percibido?