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9 Trucos de mercadólogos que pueden dejar indefensos incluso a los compradores más experimentados

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Al ir de compras, todas las personas quieren gastar su dinero únicamente en lo que realmente necesitan. Pero los especialistas de la mercadotecnia siempre están al tanto. Una y otra vez, inventan algo nuevo para atraer la atención de los clientes hacia sus tiendas y hacerlos regresar. Incluso aplican los logros de la neurobiología. No es de sorprender que nuestras bolsas al salir del centro comercial sean considerablemente más grandes de lo que habíamos planeado.

Genial.guru recordó su experiencia al visitar las tiendas y analizó los métodos que los gurús de la mercadotecnia han inventado para atraer a los clientes.

1. Eslóganes audaces

En Internet se puede encontrar una entrevista de los autores del libro Persuasión: 33 técnicas publicitarias de influencia psicológica. Ellos cuentan sobre la psicotécnica del reembolso garantizado: si el comprador no está conforme con el producto, le prometen devolver el dinero que ha gastado. Es decir, en cualquier caso, el cliente es el ganador. Y esto despejará las dudas y el escepticismo del comprador con relación a la compra.

Enseguida recordarás la generosa promesa: “Si el artículo no le gusta, le devolveremos su dinero”. Nunca hemos tenido el placer de plantear tales experimentos, pero Google tiene varias historias interesantes al respecto.

Los miembros de una editorial periodística, para fines de un experimento, durante un tiempo lavaron su cabello con un champú de una marca reconocida. Su cabello, contrariamente a lo prometido, no se volvió más denso y fuerte. Los periodistas, en un principio, se presentaron en la tienda y después con el fabricante para recuperar lo gastado, pero no tuvieron éxito.

2. Promociones virales

En 2017, una cadena de supermercados bielorrusos les ofreció a sus compradores una promoción: un muñeco de velcro llamado “Stikeez” como regalo por una cantidad fija en el recibo de compra. Por algunos tipos de artículos, se concedían “Stikeez” adicionales. No hace falta decir que estos artículos inmediatamente se agotaron de las estanterías, aunque era poco probable que para alguien fuera vital comprar 5 paquetes de un té barato a la vez.

La idea de los muñecos de velcro no era novedad; originalmente, la tendencia de tales “Stikeez” comenzó en EE.UU. En 2010, la licencia del artículo fue comprada por una conocida red de supermercados en Alemania, España y Hungría. Más tarde, se unieron Holanda, Gran Bretaña, Lituania, Ucrania e incluso Rusia. En Bielorrusia, el resultado superó las expectativas. El frenesí fue tan grande que, como consecuencia del éxito de los “Stikeez”, incluso se tuvo que realizar una gira por ciudades y pueblos.

3. Reestructuración del piso de venta

Muchos compradores desde hace tiempo comprendieron que en las grandes tienes son “dirigidos” en contra de las manecillas del reloj, a través de un continuo laberinto de estanterías. Pero los mercadólogos aún tienen un as bajo la manga. Uno de ellos es la reacomodación de los artículos. Cuando una persona visita con frecuencia la misma tienda, recuerda en qué sección se encuentra todo y se dirige directamente hacia lo necesario sin agarrar de más.

Al parecer, hay demasiadas personas “inteligentes”, por eso los supermercados tuvieron que tomar medidas. Ahora, de vez en cuando, cambian la ubicación de los departamentos de acuerdo con el principio despistar al comprador y hacerlo pasar por estantes nuevos. De esta manera, un comprador que ha venido por pan recién hecho entra en piloto automático “por la ruta” y de pronto se encuentra en medio del supermercado. Tiene que regresar al “laberinto” y buscar el pan anhelado.

4. Escasez artificial

A las personas que acomodan las estanterías no se les permite dejar huecos en las primeras filas, con el fin de crear la fachada de su demanda. Por eso ellos encontraron otro método. Tomaremos como ejemplo la producción de lácteos.

Se le ofrece una amplia variedad al comprador: botellas de vidrio y cartón de diferentes fabricantes se amontonan en las estanterías de los refrigeradores. Y una o dos marcas populares apenas tienen una fila hacia adentro, a veces incluso, incompleta. Frecuentemente, la reacción de las personas es predecible: “¡Wow, se ha acabado todo!”; “Mejor llevaré de más para tener de reserva, de lo contrario después no habrá”.

Observación: los productos que llegan al final de su fecha de expiración sirven para colocarse al inicio. Y los más frescos se esconden en las profundidades de las estanterías. Tienes que permanecer alerta.

5. Venta cruzada

En los supermercados, al colocar los artículos, a menudo siguen la regla de la venta cruzada: un producto relacionado se coloca cerca de uno base. Al lado de las cervezas, las papas y bolsas de botana; cerca de las galletas y dulces, café o té; al lado de los zapatos, cinturones o bolsos, entre otros. Todo para que compres más de todo “al mismo tiempo”. Este esquema funciona en cualquier tienda y no solo en los supermercados y zapaterías.

Y cuando un empleado de una tienda de artículos electrónicos amablemente te ayuda a elegir un modelo de un nuevo dispositivo y después discretamente te ofrece una funda de una marca registrada para una protección exitosa, también es venta cruzada.

6. Vendedores camaleones

En la teoría, se tratan las capacidades de un vendedor para adaptarse a cada determinado cliente. El objetivo es parecer un asesor digno de confianza. Al parecer, por eso a los vendedores les gusta mencionar a sus familiares o amigos que utilizan precisamente tal teléfono / procesador de alimentos / ventilador y están sumamente felices.

Lógicamente, no hay nada de sorprendente en que una persona que tiene una relación con las ventas conozca cuál de estos artículos es realmente bueno y él mismo lo adquiera y recomiende a sus familiares. Pero aun así, en algunos compradores, esto puede levantar sospechas.

7. Promociones en conjunto

Dos cabezas piensan mejor que una. Así es como los mercadólogos de uno de los supermercados de Europa Occidental decidieron asociarse con el parque acuático local. Los resultados fueron notables descuentos de 30 a 50 por ciento en los servicios del parque acuático y el complejo termal. A pesar de que el lugar en donde se encontraba el parque acuático estaba lejos de los supermercados, los habitantes que realizan la compra de sus productos en ellos no tienen pereza de ir hasta el otro lado de la ciudad para echarse un chapuzón.

Inspirada en el resultado, la tienda se asoció con una red de supermercados para niños, joyería y con muchas otras compañías. Por cierta cantidad en el cheque de compra, el comprador recibe uno o unos cuantos cupones por temporada. Por ejemplo, el año pasado, hubo descuentos en los uniformes escolares para el regreso a clases.

8. Plagio discreto

Frecuentemente, se pueden observar los intentos de una empresa por aumentar su éxito a costa de otra. Todo lo que necesitas hacer es una ligera modificación a un diseño conocido de un envasado o logotipo. Los abogados de derechos de autor no profundizan en estos asuntos, y entre los amantes de los productos populares hay un deseo subconsciente de comprar un nuevo artículo que sea parecido al original.

Con frecuencia, las personas perciben los productos que son poco parecidos como plagio. Pero en cuanto al letrero “Shawarma”, como en la foto, las opiniones de algunos difieren contrariamente: incluso es ingenioso. ¿Qué tal eso, Ronald McDonald?

9. La medicina para ayudar al comercio

Muchas marcas conocidas invierten dinero en investigaciones de neuromercadólogos, los cuales utilizan métodos de electroencefalografía (EEG) e imágenes por resonancia magnética funcional (IRMf) de doctores modernos para un buen rendimiento.

Precisamente gracias a esto, la empresa Johnson & Johnson descubrió que los rostros de bebés nos atraen e inmediatamente dirigimos nuestros vista hacia un cartel publicitario con la imagen de un niño. Pero vale la pena que los mercadólogos dirijan la mirada del niño hacia el punto necesario para que la efectividad de tal publicidad aumente varias veces. De hecho, inmediatamente después del ver al niño del cartel, un comprador potencial seguirá su mirada.

De igual manera, estos estudios revelaron un patrón: si en la entrada de la tienda se encuentra ubicado el departamento de frutas y verduras, posteriormente, el cliente estará más dispuesto a hacer compras que no sean tan saludables. Al haber pasado por la parte de “alimentos saludables”, él mentalmente colocará una palomita en el punto “alimentación saludable” y con gusto se recompensará con algo poco saludable.

No es sencillo, pero ¿has conseguido resistir los trucos de los mercadólogos? ¿Cuéntanos como lo lograste?

Ilustradora Yekaterina Ragozina para Genial.guru
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