9 Trucos psicológicos que nuestra mente suele realizar, haciéndonos vivir situaciones incómodas

Los sesgos cognitivos son errores y desviaciones que cometemos al momento de pensar. Ellos, por ejemplo, suelen convencernos de cosas que realmente no existen. Al conocer los principios de sus acciones se puede evaluar de manera objetiva las situaciones que nos ocurren para protegernos de engaños de mercadólogos y vendedores, quienes aplican efectos psicológicos en su trabajo con el fin de distraernos.

Genial.guru investigó toneladas de literatura y demás información sobre el tema, por lo que quiere advertirte sobre las trampas del cerebro de las cuales, a menudo, somos víctimas.

1. Ley Yerkes-Dodson

A la hora de alcanzar nuestros objetivos, además de otros factores, lo que nos influye es la motivación. Está claro que, con su ausencia, es poco probable que logremos buenos resultados. Pero, de acuerdo con la regla de Yerkes-Dodson, si la motivación es demasiada, la productividad también disminuirá.

Un deportista que está demasiado motivado por el premio de una carrera puede participar de mala manera en la competencia, y una persona que quiere adelgazar para gustarle a otra puede recaer rápidamente después de algún tiempo de seguir una dieta. Debido al exceso de estrés y presión, conseguir lo deseado puede volverse más complicado.

Incluso se ha calculado un nivel óptimo de motivación para cada tipo de tarea: para las complicadas se tienen que asignar de 2 a 3 puntos en una escala de 10; para las intermedias, aproximadamente 5, y, para las simples, cerca de 7 u 8 puntos.

2. Efecto Irwin

Consideramos que es más probable que nos ocurra algo bueno que malo. En 1998, el psicólogo estadounidense Scott Plous realizó el siguiente experimento: se les entregó a estudiantes una lista con 43 eventos positivos y negativos (como contraer una enfermedad, la compra de una casa, un aumento de salario, entre otros). A cada uno se le pidió evaluar la posibilidad de que eso ocurriera en su vida y no le ocurriera a los demás. Las personas asumieron que la probabilidad de los eventos buenos era un 15 por ciento mayor, y la de los malos, un 20 por ciento menor en comparación con los demás.

Durante la toma de decisiones, este efecto nos impide ver objetivamente una idea. Nosotros no ahorramos dinero para tiempos austeros porque pensamos que esos días no llegarán, y nos cuesta salir de una relación nociva al sobreestimar la probabilidad de que la pareja cambie.

3. Efecto del Dr. Fox

La esencia de este efecto consiste en que el carisma del conferencista puede cubrir las incongruencias que dice. Al mismo tiempo, después de oírlo, a las personas les parecerá que han aprendido algo. En 1970, en la Facultad de Medicina de la Universidad de California se realizó un experimento: un actor profesional leyó un informe científico bajo el nombre de Dr. Myron Fox frente a muchas personas. Su texto casi no tenía relación con el tema declarado, era controvertido e incompleto, pero el hombre actuó de manera emocional y se ganó la simpatía del público.

El efecto del Dr. Fox es utilizado por muchos entrenadores de negocios y personas sin la formación adecuada, quienes ofrecen seminarios prometiendo enseñar crecimiento personal y a generar ingresos rápidamente.

4. Efecto “menos es mejor”

Si nos ofrecen dos cosas sin una comparación directa entre ellas, nosotros elegiremos aquella que, en realidad, es menos valiosa. Así, por ejemplo, si un chico le regala a su novia un montón de cosméticos de precio accesible, lo considerará menos generoso en comparación con alguien que le regale un labial Chanel, aunque en el primer caso el chico haya gastado mucho más.

El término “menos es mejor” fue propuesto por Christopher Hsee, un profesor de Ciencias de la Conducta y Mercadotecnia de la carrera de Administración de Empresas en la Universidad de Chicago. Él realizó un experimento mostrando artículos por separado, los cuales fueron nombrados por los alumnos de la siguiente manera:

• Una costosa bufanda (45 USD) en comparación con un abrigo barato (55 USD).
• Una vajilla de 24 piezas en comparación con una de 31 piezas, pero con algunas roturas.
• Un pequeño diccionario comparado con uno grande, pero con la cubierta desgastada.

Cuando a la persona se le entregaron ambos artículos para que escogiera, no hubo una distorsión en el valor y prefirió el más costoso.

5. Efecto de denominación

Es más probable que gastemos los billetes de pequeña denominación y ahorremos los grandes. En 2009, este efecto fue descrito por Priya Raghubir y Joydeep Srivastava. En el marco del experimento, a algunos estudiantes se les dio un dólar: la mitad del grupo obtuvo el dinero con un billete, y la otra parte, con monedas de 25 centavos. Después se les ofreció ahorrar el dólar o gastarlo en dulces. Los estudiantes con monedas gastaron su efectivo más que el resto.

Para no dejar todo tu salario en una tienda mientras realizas compras, lleva contigo billetes de alta denominación.

6. Táctica “pie en la boca”

Una persona que responde a las llamadas preguntas rituales (“¿Cómo está?”, “¿Cómo se encuentra?”) con la respuesta habitual (“Bien”, “Todo bien”), responderá de manera positiva si se le pregunta sobre algo. Pero si la persona que hace la pregunta también dice “Estoy feliz de escuchar eso”, entonces, la coerción será aún mayor.

Este fenómeno se puede aplicar en manipulaciones psicológicas. Estamos acostumbrados a las “llamadas frías”, durante las cuales, la persona al otro extremo del cable conoce tu nombre y habla con determinadas frases para forzar algo. Sin embargo, nunca está de más advertirles a nuestros familiares de edad avanzada sobre esto.

7. Efecto contraste

El efecto contraste está relacionado con cómo vemos y sentimos las cosas de forma aislada y en comparación. En el siglo XVII, el pedagogo y filósofo John Locke observó que, si colocas la mano en agua caliente, esta parecerá tibia o fría dependiendo del tipo de agua donde la hayas tenido antes.

En psicología, esto se aplica en nuestra comparación con personas del sexo opuesto y en la evaluación de nosotros mismos con sujetos de nuestro mismo sexo. Por ejemplo, una chica que no hace ejercicio, pero cuida de su alimentación, puede sentirse poco atractiva al ir por primera vez al gimnasio. Al mismo tiempo, esto no significa que experimentará incomodidad en la playa al compararse con chicas habituales.

8. Efecto de superconfianza

El efecto de superconfianza radica en nuestra predisposición a sobrevalorar nuestras capacidades e identificarnos en una categoría “mayor al promedio”. Esta también se relaciona con el hecho de que creemos en la adulación y la difundimos.

Por ejemplo, una chica a la cual sus amigas intentan consolar después de una pelea con su novio diciéndole que es perfecta y que hizo todo de la manera correcta puede utilizar esas palabras como argumento para no reconocer sus errores. Y un maestro seguro de tener la razón únicamente por el hecho de ser mayor y más educado puede no tomar en cuenta las sugerencias de un estudiante.

9. Táctica de la bola baja

La táctica de la bola baja es un fenómeno que consiste en que, si estamos de acuerdo con algo, pero después cambian las condiciones, entonces es poco probable que renunciemos al compromiso. Esta técnica frecuentemente se emplea en las ventas. En 1987, los psicólogos Robert Cialdini, John Cacioppo y demás colegas realizaron un experimento. A un primer grupo de estudiantes se les ofreció participar en una investigación que estaba designada a las 7:00. Únicamente el 24 % respondió de manera afirmativa. A otro grupo no se le dijo a qué hora tenía que llegar, y, cuando el 56 % de los estudiantes aceptó, se les comunicó la temprana hora a la que comenzaría el evento. Sin embargo, nadie declinó su participación, y, el día de la investigación, el 95 % de los miembros de los grupos llegaron al encuentro.

Posiblemente, muchos se han encontrado con este fenómeno en las tiendas, cuando, al momento de pagar, se descubre que la promoción de un producto ha terminado y que su precio ahora es mucho mayor, pero, aun así, no rechazamos la compra.

¿Has notado la acción de estos efectos en ti o en las personas a tu alrededor? Cuéntanos en la sección de comentarios.