10 Detalles ocultos en los probadores que te hacen salir de la tienda con una compra

Para muchos de nosotros, ir de compras es una forma de combatir el estrés y relajarnos. Nos encanta pasear tranquilamente por las espaciosas salas comerciales eligiendo la ropa y luego evaluar nuestra imagen en el probador. Sin embargo, cuando vas a probarte las prendas nuevas, ¿piensas en cuánto trabajo les tomó a los especialistas en marketing conseguir que hagas más compras?

En Genial.guru nos hicimos esta pregunta e intentamos averiguar un poco más sobre la importancia de un probador para una tienda. Una de nuestras colaboradoras decidió comprobar qué detalles influyen en nosotros y nos llevan a comprar más cosas. Para hacer esto, fue de compras y pasó por un par de docenas de probadores.

Mi nombre es Julia y yo, como muchas otras personas, a veces hago compras espontáneas. Luego, al llegar a mi casa, miro el artículo comprado pensando: ¿qué fuerza me hizo comprar este bolso enorme de color indeterminado? Entonces decidí investigar más sobre este asunto.

Resulta que, cuando compramos un artículo en línea, una de cada cinco de estas compras generalmente regresa al vendedor, mientras que cuando las compras se hacen en una tienda normal, los clientes devuelven solo uno cada diez artículos. Las devoluciones suelen generar costos adicionales para el vendedor, y es importante para él minimizar su cantidad. Por este motivo, las tiendas tratan de reducir sus pérdidas con probadores debidamente equipados.

Los clientes que pasan por los probadores tienen 7 veces más probabilidades de realizar una compra que los que no lo hacen. Es decir, el 70 % de todas las decisiones de compra se toman en esta parte de la tienda. Además, si el vendedor ayudó al cliente, existe una alta probabilidad de que compre más. No es de extrañar que la dirección de las cadenas de distribución se tome muy en serio el acondicionamiento de los espacios, a los que no solemos prestar mucha atención. Aquí hay algunos trucos que te hacen salir del probador con más compras de las que habías planeado.

Espejo

Sin duda, debe ser lo suficientemente grande para que el comprador se vea a sí mismo de cuerpo entero. Sin embargo, en las tiendas que son profesionales en ventas se utilizan espejos especiales que estiran un poco la imagen. En tal espejo, una persona se ve un poco más delgada de lo que realmente es. En consecuencia, la ropa parece quedar mejor.

Lo comprobé: de hecho, en algunos probadores me veía mucho más delgada que en el espejo de mi casa. Y es algo que estimula de verdad: mejora tu estado de ánimo, así que te entran ganas de probar más artículos.

Suelo

En las tiendas más caras, el suelo suele estar cubierto de moqueta. Caminar sobre una superficie blanda es mucho más agradable, por lo que los compradores suelen quedarse allí mucho tiempo. En consecuencia, se fijan en más productos y esto, a su vez, aumenta la probabilidad de que realicen una compra.

Las tiendas que no ponen alfombra en la zona de ventas tratan de brindar comodidad a los clientes en los probadores; por ejemplo, colocan allí al menos algún tipo de moqueta. De hecho, pisar un suelo cálido es mucho más cómodo que poner los pies sobre una baldosa fría: la calidez y la comodidad te brindan la sensación de que no hay necesidad de apresurarte.

Ganchos y perchas

El cliente no debe pensar en dónde colgar no solo toda la ropa que quiere probarse, sino también sus propias prendas. Debemos admitir que es terriblemente molesto cuando tienes que pasar tiempo tratando de colocar un montón de perchas en dos pequeños ganchos. Personalmente, en tales casos, me pongo molesta y me entran ganas de salir corriendo de allí lo antes posible.

Limpieza

Al ver esta basura en el suelo, tuve el impulso de irme sin probarme nada. En aquel momento pensé: “Ahora tendré que desvestirme y pisar el suelo frío y sucio con los pies descalzos. ¿Realmente necesito estos pantalones?”.

Es difícil relajarse y entregarse por completo a las compras si estás pensando en cómo evitar pisar la basura y el polvo que yacen en el suelo. En una buena tienda, la limpieza se toma muy en serio: hasta las señales más insignificantes de desorden crean automáticamente la impresión de que todos los productos de la tienda “no son de la mejor calidad”.

Cortina o puerta

En las tiendas del mercado masivo, los probadores están separados del pasillo común por cortinas, no por puertas, y por una buena razón. En primer lugar, facilitan el trabajo del personal de limpieza, y en segundo lugar, las cortinas crean una sensación de ansiedad en el comprador: no se siente completamente protegido, por lo que se apresurará a abandonar el espacio poco seguro lo antes posible. Un probador con una puerta que se cierra, por otro lado, da una sensación de seguridad y, por lo tanto, el comprador no tiene prisa. Las tiendas de gama media se centran en lograr que los compradores tomen decisiones rápidas y desocupen el probador para el próximo cliente lo antes posible.

Yo misma comprobé ambos tipos de probadores: es cierto, con la puerta te sientes mucho más segura y relajada. Dejas de apresurarte y no tienes miedo de que entre alguien. También noté que en un probador equipado con puerta, me desvestí más despacio y examiné más cuidadosamente mi reflejo en el espejo.

Probador sin espejo

Rompecabezas “encuentra un espejo en la tienda”.

La falta de espejo en el probador no es un simple fallo de la tienda. Suele ser una particularidad de las boutiques caras. Hay una razón para ello: el comprador se ve obligado a dejar el “mundo íntimo” del probador para mirarse en el gran espejo de la zona común, donde se encuentra con el vendedor, que le dice cuán bien le queda el atuendo y cómo se combinará mejor con otras prendas de la tienda. Pero recordamos que cuando interactúas con el vendedor, la probabilidad de que compres más aumenta, ¿verdad?

Por cierto, ¿te has fijado en el hecho de que generalmente hay pocos espejos en las áreas de venta? Por regla general, hay que buscarlos. Tampoco es una coincidencia. Entonces, pasé un buen rato buscando un espejo en la tienda, pero luego me cansé y fui al probador para mirarme en uno grande que tenían allí. De hecho, esto es exactamente lo que el vendedor quiere del cliente.

Falta de cola en el probador

Cuantos más probadores haya, más probabilidades habrá de que el cliente realice una compra.

Cuanto más larga sea la fila, más clientes saldrán de la tienda sin realizar compras. Los expertos han calculado que, si hay unas 4 personas esperando en la entrada del probador, el 3,6 % de los compradores no querrán esperar para probarse los artículos seleccionados. Y si hay más de 10 personas que desean entrar al probador, el 19 % de los visitantes pospondrá sus posibles compras. Por eso, cuantos más probadores, mejor.

En una tienda grande con un número suficiente de probadores, la ocupación durante las horas pico es de aproximadamente el 70 %. Es decir, lo más probable es que no se utilicen todos los probadores al mismo tiempo. Pero no es necesario: tener la suficiente cantidad les permitirá a los empleados quitar los artículos dejados en las cabinas a tiempo y ayudar a todos los clientes.

Debo decir que soy esa persona que no hace ni siquiera una pequeña cola: por alguna razón, esperar en la tienda me parece un poco humillante. Por supuesto, quiero deshacerme de esta sensación lo antes posible y, en consecuencia, salgo de la tienda sin comprar.

Iluminación

Este es casi el detalle más importante en los probadores, y parece extraño que no todas las tiendas tengan la iluminación adecuada. En un buen probador, la luz debe ser lo suficientemente brillante y al mismo tiempo suave y cálida. Si los focos fluorescentes con una buena reproducción cromática se ubican en lo alto del techo, entonces el comprador enseguida descubre todos los defectos de su cuerpo que pasaron inadvertidos bajo otras luces. Es tan frustrante que se te va el deseo de hacer compras. ¿Cómo puede ser que tenga celulitis en las piernas, además de las terribles arrugas y pliegues en el rostro?

En los probadores que están equipados no solo con luz alta, sino también con iluminación frontal (que sea lo suficientemente cálida y no demasiado brillante), las cosas se ven muy diferentes. En este caso desaparecen las sombras innecesarias en el rostro y el cuerpo del comprador; entonces, puede enfocar toda su atención en la ropa.

Ubicación del probador

Los probadores nunca se ubican en la entrada de la tienda, ya que aquí se encuentran las zonas calientes —desde los primeros segundos, animan a los clientes a realizar una compra y despiertan su interés por el producto—. Por tanto, esta zona se utiliza para exponer los productos más atractivos: novedades, artículos de temporada y promocionales, así como ofertas especiales.

Resulta razonable colocar los probadores al final de la tienda, donde están ubicadas las zonas frías. Tal ubicación le da al comprador la oportunidad de ver una mayor cantidad de productos: cuando llegues al probador, ya habrás recorrido la mitad de la tienda. Y te llevarás a probar otro par de prendas.

Botón de llamada del dependiente

Es algo que rara vez se ve en los almacenes del mercado masivo, pero es común en las tiendas de alta gama. Si me equivoco con el tamaño, entonces para probarme otra prenda, necesito vestirme, salir a la tienda, buscar el artículo necesario y regresar al probador, donde tendré que desvestirme nuevamente. Pocas personas son capaces de tal hazaña: deberías estar fascinado por una prenda para realizar este acto heroico. En momentos como ese, suelo salir de la tienda sin comprar nada.

Por lo tanto, el botón para llamar al dependiente resulta un excelente servicio, porque el comprador puede simplemente pedir que le traigan algo de otro tamaño quedándose en el probador más tiempo. En consecuencia, aumenta la probabilidad de que se vaya con una compra.

¿Alguna vez has realizado una compra impulsiva después de haber pasado por el probador?